Как найти Product Market Fit для своего продукта. Подробный алгоритм действий

Вероника Коломкина, Ольга Мысливчик, Юлия Садейская, Александр Ляпунов, Маша Дыбкина, Анастасия Широких, Андрей Чуль, Стас Джу.

December

2024

Вспомните, как появился первый iPhone. Это был не просто новый телефон — это была революция. Люди выстраивались в очереди на дни вперёд, чтобы его купить, обсуждали его возможности на каждом углу, а конкуренты срочно пытались догнать Apple. Это и есть состояние Product Market Fit (PMF) — момент, когда продукт находит своё место на рынке.

Но такого успеха достигнуть тяжело. По данным CBInsights и Failory, более 60% стартапов терпят крах, потому что создают никому не нужные продукты.

Хотя о PMF написано множество статей, до сих пор непонятна методология работы с этой концепцией: как шаг за шагом его искать, измерять и использовать данные для принятия решений. Поэтому мы разработали гайд по поиску Product Market Fit, чтобы вы могли избежать распространённых ошибок и создать действительно востребованный продукт.

В этой статье мы расскажем:

Что такое Product Market Fit.
Признаки наличия Product Market Fit.
Как найти PMF для проверки идеи продукта до запуска.
Как найти PMF для зрелого продукта.
Какие ошибки чаще всего допускают при поиске PMF и как их избежать.
Что делать, если ваш продукт уже достиг PMF.

Над гайдом работали:

— менеджер по продукту в edtech Вероника Коломкина;

— менеджер по продукту «Т-Банка» Ольга Мысливчик;

— менеджер по продукту GMK.ru Юлия Садейская;

— ИТ-аналитик в «Сбере» Александр Ляпунов.

Эксперты:

— Маша Дыбкина, руководитель продукта в «Самолете»;

— Анастасия Широких, Product owner в «Яндексе» и автор канала Пульс продакта;

— Андрей Чуль, ведущий менеджер по продукту в Ozon и автор канала Привет, Андрей;

— Стас Джу, менеджер продукта VK Видео (ex-product «Яндекс», «Домклик») и автор канала Product_ninja.

[card]

Этот групповой проект был подготовлен в рамках совместного потока VK и WANNABE.

[/card]

<<products-guide-market-fit>>

Product Market Fit: синергия продукта, рынка и лояльных пользователей

Product Market Fit (PMF) — это состояние, когда продукт идеально соответствует запросам рынка, решает важные проблемы пользователей и обладает потенциалом масштабирования.

Термин Product Market Fit впервые ввёл Марк Андриссен в 2007 году в статье Единственное, что имеет значение, описав его как состояние, когда спрос на продукт растёт быстрее, чем компания успевает его удовлетворить.

Чтобы разобраться в концепции Product Market Fit, её можно представить как синергию трёх элементов: продукта, рынка и лояльных пользователей. Разберём каждый из них.

Продукт: решение важной проблемы пользователей. PMF наступает, когда продукт решает конкретную проблему и откликается у широкой аудитории. Например, Slack и Spotify.

Slack сделал взаимодействие внутри команд быстрым и удобным, заменив хаос из писем и чатов одним инструментом.
Spotify дал миллионам пользователей доступ к музыке в несколько кликов, решив проблему неудобства загрузки треков и поиска альбомов.

Эти продукты стали незаменимыми в жизни пользователей, потому что сфокусировались на решении реальных задач.

Рынок: наличие потенциала к масштабированию. Для достижения PMF важен рынок с большим количеством пользователей с явной нерешённой проблемой. Такой рынок обеспечивает спрос, который позволяет продукту быстро расти.

Пример — Uber. Компания предложила решение для удобных и доступных поездок в условиях, когда ничего подобного не существовало. Это позволило Uber выйти на множество рынков по всему миру, обеспечив глобальный рост.

Лояльность пользователей: наличие большой доли приверженцев продукта. Другим важным условием PMF является наличие лояльной аудитории. Это значит, что большая доля пользователей должна настолько любить продукт, чтобы спонтанно рассказывать о нём другим и таким образом генерировать его рост.

Возьмём, например, Instagram. Пользователи не только продолжают публиковать контент, но и сами продвигают платформу, привлекая новых людей через фотографии и истории.

Product Market Fit — это единственное, что имеет значение. Создатели продуктов должны быть одержимы его достижением. Если у продукта есть PMF, в него можно инвестировать, потому что он привлекает пользователей и приносит доход. Без PMF любые усилия по улучшению, продвижению или масштабированию продукта приведут лишь к потере ресурсов.

Мария, руководитель продукта в «Самолете»:

«Чтобы создать востребованный продукт, нужен прочный фундамент, которым является Product Market Fit. Это как в строительстве дома: без надёжного основания всё рано или поздно рухнет».

Как понять, что вы достигли Product Market Fit

Мы опросили экспертов рынка, чтобы собрать наиболее яркие признаки Product Market Fit.

01 Большой и активный рынок. Для успешного Product Market Fit (PMF) необходимо наличие рынка с высоким спросом и реальной потребностью в продукте. На таком рынке пользователи осознают свою проблему и активно ищут решение, что создаёт возможность быстрого роста для компании.

Стас Джу, менеджер продукта VK Видео (ex-product «Яндекс», «Домклик») и автор канала Product_ninja:

«Когда начинается активность на рынке, пользователи начинают искать решения и сравнивать тебя с конкурентами — это явный признак, что продукт нашёл отклик».

Когда Airbnb только вышел на рынок, он столкнулся с крупными игроками — традиционными гостиницами. Однако платформа сумела удовлетворить чёткую потребность: путешественникам нужно было доступное жильё, а владельцам недвижимости — простой способ сдачи. Рынок краткосрочной аренды оказался огромным и растущим, что стало основой для успеха компании.

Вот как это выглядело с точки зрения данных. В инвестиционной презентации Airbnb 2011 года (Pitch Deck) приводятся метрики рынка:

Общий рынок (TAM) превышал $1 млрд, что указывало на масштаб и перспективы.
Доступный рынок (SAM) составлял 10–30% от TAM, показывая реальный объём потребителей, заинтересованных в продукте.
Достижимый рынок (SOM) находился в диапазоне 0,5–5%, что подтверждало готовность пользователей выбрать Airbnb.

02. Высокий процент удовлетворённых пользователей. Если продукт стал незаменимым для пользователей, они будут продолжать использовать его и делиться своим опытом с другими. Один из надёжных способов измерить удовлетворённость — опросить пользователей и узнать, сколько из них будут разочарованы, если у них отобрать продукт.

Шон Эллис, вице-президент по маркетингу LogMeIn и Uproar.com:

«Если более 40% скажут, что они будут очень разочарованы, если у них забрать продукт, то велик шанс, что вы сможете управляемо его масштабировать»

Хорошим примером является корпоративный мессенджер Slack, который был запущен в 2013 году как платформа для командного общения и совместной работы. После запуска команда Slack проводила регулярные опросы среди пользователей, чтобы выяснить, насколько они ценят платформу и что думают о её использовании. Используя методологию NPS, выяснили, насколько пользователи Slack были лояльны к продукту и как бы они отреагировали на его отсутствие.

02 Активная и вовлечённая аудитория (DAU/MAU). Это одна из наиболее информативных метрик — отношение активной дневной аудитории (DAU) к месячной (MAU). Эта метрика показывает, насколько часто пользователи возвращаются к вашему продукту. DAU/MAU выше 20% свидетельствует о стабильной вовлечённости. DAU/MAU выше 50% — это уже признак мирового уровня и явное доказательство того, что продукт стал неотъемлемой частью жизни пользователей.

Эндрю Чен, генеральный партнёр компании Andreessen Horowitz, а также экс-глава команды по развитию райдеров в Uber:

«Очень хороший показатель — выше 20%. У популярного Facebook DAU/MAU более 50%, то есть это уже мировой уровень»

‍
Ярким примером продукта с высоким DAU/MAU является мессенджер WhatsApp. В 2014 году, на момент покупки Facebook, отношение DAU к MAU у WhatsApp достигало 70%. Это означало, что 70% пользователей возвращались к приложению ежедневно. Такой уровень вовлечённости стал возможен благодаря простоте интерфейса, бесплатным сообщениям и возможности оставаться на связи даже при низкой скорости интернета.

Высокое значение DAU/MAU свидетельствовало, что продукт идеально отвечал потребностям пользователей, создавая ежедневную ценность. Именно это сыграло решающую роль в приобретении WhatsApp компанией Facebook за $19 млрд.

Постепенный рост показателя DAU/MAU с 45% в 2010 году до 70% в 2014 году. С середины 2012 года вовлечённость стабилизируется на уровне 60–70%, демонстрируя устойчивое использование приложения

03 Удержание клиентов (Retention). Кривая удержания (Retention Curve) показывает, сколько пользователей продолжают пользоваться продуктом спустя определённое время. Если кривая со временем становится параллельной оси X, это свидетельствует о наличии стабильной базы постоянных пользователей. Продукт, который эффективно привлекает пользователей, но не удерживает их, сталкивается с ограничением роста. Пользователи, уходящие после первого опыта, указывают на слабую ценность продукта. Удержание помогает понять, насколько ваш продукт соответствует ожиданиям клиентов и способен стать частью их жизни.

Андрей Чуль, ведущий менеджер по продукту в Ozon и автор канала Привет, Андрей:

«Стабильный уровень удержания пользователей, особенно если он соответствует отраслевым бенчмаркам, — это признак того, что PMF достигнут»

Spotify, один из лидеров в музыкальной индустрии, активно анализирует показатели удержания. Команда продукта отслеживает, сколько пользователей возвращаются к приложению ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Благодаря мощным алгоритмам персонализации и простому интерфейсу Spotify добился DAU/MAU выше 40% и удержания пользователей более 30% за 8 недель. Spotify использует данные о поведении пользователей для улучшения рекомендаций, добавления новых функций и создания уникального опыта. Такой подход не только увеличивает удержание, но и снижает стоимость привлечения клиентов (CAC).

Spotify демонстрирует высокий уровень удержания пользователей на протяжении 8 недель. Хотя удержание постепенно снижается (жёлтая линия), оно остаётся выше критического порога в 30% (красная линия), что указывает на сильную вовлечённость

04 Соотношение LTV и CAC. Один из ключевых показателей наличия Product Market Fit (PMF) — отношение пожизненной ценности клиента (LTV) к стоимости его привлечения (CAC). Если этот коэффициент достигает 3:1 или выше, это хороший знак, что продукт способен масштабироваться и приносить прибыль. Напомним:

LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Рассчитывается как сумма валовой прибыли от всех платежей, которые сделал клиент, пока взаимодействовал с продуктом. Это показатель, который отражает, насколько прибыльным клиент становится для компании за всё время сотрудничества.
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Показывает, сколько компания тратит на привлечение одного пользователя или клиента, включая затраты на маркетинг, продажи и другие каналы.

Андрей Чуль, ведущий менеджер по продукту в Ozon и автор канала Привет, Андрей:

«Когда экономика канала сходится и средний доход от пользователя выше, чем затраты на его привлечение, это подтверждает наличие PMF»‍‍

Dropbox, популярный сервис для хранения данных — яркий пример успешного соотношения LTV и CAC. На ранних этапах развития компании была внедрена реферальная программа, где пользователи могли получить дополнительное пространство за приглашение друзей:

Снижение CAC: реферальная программа позволила снизить стоимость привлечения новых пользователей, так как клиенты сами активно привлекали друзей, минимизируя затраты на маркетинг.
Рост LTV: благодаря удобству сервиса, лояльные пользователи продолжали использовать Dropbox в течение многих лет, повышая свою пожизненную ценность.

В результате соотношение LTV/CAC у Dropbox достигло показателя 4:1, что подтвердило экономическую устойчивость продукта и наличие PMF.

<<event-systemmanagement>>

Как определить PMF до запуска нового продукта

‍Эта методика поможет проверить идею для нового продукта и понять, стоит ли запускать его на рынок. Представьте: к вам приходит CEO с идеей музыкального приложения для тренировок. Звучит интересно, но как убедиться, что продукт действительно нужен? Следуйте этим шагам.

‍Шаг 1: Подтвердить наличие аудитории с нерешённой проблемой

‍На этом этапе важно определить, есть ли сегмент аудитории с нерешённой проблемой, которая будет решаться вашим продуктом. Это поможет понять, действительно ли ваша идея отвечает актуальной потребности, а не является предположением.

‍Результат: отчёт с описанием целевого сегмента. Карта болей пользователей. Протоколы глубинных интервью и количественного опроса.

‍Совет: чтобы проверить корректность результатов, дополните качественное исследование количественными данными. Например, проведите опрос среди 500–1000 человек из целевого сегмента и оцените, действительно ли они сталкиваются с такой проблемой.

‍Бенчмарки для принятия решения:

Процент подтверждения проблемы: не менее 60–70% респондентов в глубинных интервью подтверждают наличие проблемы.
Готовность опробовать продукт: 30–50% респондентов выразили заинтересованность в вашем решении.
Ценность проблемы: не менее 40% целевого сегмента оценивают проблему как «значимую» или «критическую».

[card]

‍Пример 1. Исследование аудитории музыкальных приложений для тренировок. Команда провела 50 интервью с любителями спорта, чтобы понять их проблемы с музыкой для тренировок. Основная боль — сложность подбора треков, подходящих для разных этапов занятий.Дополнительный опрос 800 человек показал, что 65% сталкиваются с этой проблемой, а 40% назвали её критической. 70% проявили интерес к решению, которое автоматизирует подбор музыки под темп активности.

‍Пример 2. Исследование аудитории Vivino. В Vivino провели интервью с потребителями, которые хотели разбираться в винах, но не знали, как их выбирать. Так команда поняла, что аудитория нуждается в инструменте для простого выбора вина.

[/card]

‍Шаг 2: Оценка рынка для анализа потенциала роста

‍Анализ объёма и потенциала роста рынка позволяет понять, стоит ли выходить с продуктом на рынок. Это показывает, достаточно ли велик рынок, чтобы вложения окупились.

‍Результат: аналитический отчёт с данными о размере рынка и его потенциале роста (TAM, SAM, SOM). Статистические данные о трендах и росте рынка.

‍Совет: изучите отраслевые отчёты, чтобы дополнить общую оценку рынка.

Бенчмарки для принятия решения:

TAM: общий объём рынка более $1 млрд, чтобы оправдать инвестиции в масштабируемый продукт.
SAM: составляет не менее 10–20% от TAM.
Темпы роста: рынок должен расти не менее чем на 5–10% в год, указывая на перспективу расширения спроса.

[card]

‍Пример 1. Анализ рынка музыкальных приложений для тренировок. Анализ рынка показал, что TAM фитнес-приложений превышает $5 млрд, а SAM (сегмент пользователей, заинтересованных в музыкальном сопровождении тренировок) составляет около $500 млн. Темпы роста рынка — 8–10% в год, что является достаточным для роста.

‍Пример 2. Оценка рынка Vivino. В Vivino проанализировали данные о потреблении вина и увидели, что рынок достаточно велик и перспективен для приложения.

[/card]

‍Шаг 3: Провести анализ конкурентов и выявить конкурентное преимущество

‍Конкурентный анализ помогает увидеть сильные и слабые стороны текущих решений на рынке, чтобы ваше предложение имело уникальные преимущества.

‍Результат: отчёт по конкурентам, включая их сильные и слабые стороны, матрица конкурентного анализа, описание ключевых особенностей.

‍Совет: изучите отзывы пользователей о конкурирующих продуктах, чтобы определить, какие аспекты для них являются наиболее значимыми.

Бенчмарки для принятия решения:

Продукт должен иметь хотя бы одно яркое конкурентное преимущество.
Наличие слабых мест у конкурентов.
Не менее 30% пользователей не удовлетворены текущими решениями и интересуются новым продуктом.

[card]

‍Пример 1. Анализ конкурентов музыкальных приложений для тренировок. Команда проанализировала крупные музыкальные платформы (Spotify, Apple Music). Сильные стороны конкурентов — огромные музыкальные библиотеки. Однако ни одно из приложений не предлагает функции адаптации музыки под ритм тренировки. Эта слабость конкурентов стала основой уникального преимущества нового продукта.

‍Пример 2. Определение ценностного предложения Vivino. Приложение Vivino выделилось за счёт удобного сканера этикеток и рекомендаций по предпочтениям пользователей.

[/card]

‍Шаг 4: Запустить MVP и проверить готовность клиентов платить

‍На этом этапе создаётся минимально жизнеспособный продукт (MVP), который позволит проверить готовность аудитории платить за решение их проблемы.

‍Результат: MVP (прототип или базовая версия продукта). Отчёт о собранных отзывах и метриках (платёжеспособность, повторное использование и т. д.). Протоколы предзаказов или исследований готовности платить.

‍Совет: чтобы оценить готовность клиентов платить, предложите предзаказ или опросите потенциальных пользователей после того, как они попробуют MVP.

Бенчмарки для принятия решения:

Конверсия в покупку: более 20% пользователей, протестировавших MVP, готовы его приобрести.
Положительные отзывы: не менее 70% пользователей удовлетворены продуктом.
Коэффициент возвращаемости: более 50% пользователей возвращаются к MVP после первой пробной сессии.

[card]

‍Пример 1. MVP музыкального приложения для тренировок. Команда выпустила прототип приложения с базовой функцией адаптации плейлистов под активность. В течение двух недель 500 пользователей тестировали MVP. Результаты: 25% готовы купить подписку, 80% отметили улучшение тренировок, 60% вернулись к приложению через неделю.

‍Пример 2. MVP Vivino. В Vivino запустили базовую версию приложения с функцией сканирования бутылок и получили высокий отклик.

[/card]

‍Шаг 5: Проанализировать данные и принять решение о запуске

‍Завершающий этап — сбор данных и анализ всех показателей, чтобы убедиться, что продукт решает проблему аудитории и готов к выходу на рынок.

‍Результат: итоговый отчёт о готовности продукта. Анализ рисков и прогнозы (оценка спроса, конкуренции, масштабируемости). Документы с прогнозами роста пользовательской базы и ключевыми показателями.

‍Совет: при анализе данных по всем этапам оценивайте, достаточно ли сильны метрики и рыночные возможности, чтобы оправдать запуск продукта.

Бенчмарки для принятия решения:

Процент подтверждения проблемы, рыночного потенциала и готовности платить — не менее 60–70%.
Прогнозируемый рост пользовательской базы на 20–30% в год.
Риски по основным направлениям (спрос, конкуренция, масштабируемость) не более 20%.

[card]

‍Пример 1. Тестирование MVP музыкального приложения для тренировок. Команда собрала все данные: высокий интерес аудитории, уникальное преимущество продукта и перспективный рынок. Эти факторы подтвердили готовность к запуску. Прогнозируемый рост пользовательской базы — 20–30% в год.

‍Пример 2. Решение Vivino. Успешный запуск MVP показал высокий интерес пользователей, и команда Vivino продолжила развитие продукта.

[/card]

‍Распространённые ошибки при работе с PMF

‍Путь к Product Market Fit редко бывает прямым и предсказуемым. Компании сталкиваются с множеством ловушек — от спешки с запуском до неверного понимания своей аудитории. В этом разделе разберём распространённые ошибки, которые часто мешают адаптации продукта к рынку и тормозят процесс поиска оптимального решения.

01 Выпуск продукта без проверки ключевых гипотез.Часто запуск продукта основывается на интуиции или личных предположениях, а не на реальных данных от пользователей. Это создаёт риск того, что продукт не встретит отклика на рынке, поскольку гипотезы не были проверены заранее.

‍[dialog]

[dialog-item]

‍Андрей Чуль, ведущий менеджер по продукту в Ozon и автор канала Привет, Андрей:

«Частая ошибка — полагаться на свои предположения и избегать проверки идей. Люди боятся получить отказ и воспринимают его как личную неудачу, но важно опираться на реальные данные»

[/dialog-item]

[dialog-item]

‍Стас Джу, менеджер продукта VK Видео (ex-product «Яндекс», «Домклик») и автор канала Product_ninja:

«Многие продукты исключают количественные исследования и, например, проводят 10 качественных, получают отклик от пользователей и сразу бегут делать решение, которое займёт, например, пять разработчиков на полгода»

‍[/dialog-item]

[/dialog]

02 Неправильное определение целевой аудитории. Одна из частых ошибок — это неверное сегментирование рынка, определение целевой аудитории и её запроса. Продукт может быть хорош, но, если он не соответствует потребностям и интересам выбранной аудитории, его успех маловероятен.

Microsoft в начале 2000-х решила завоевать рынок портативных музыкальных плееров, представив Zune как конкурента популярному iPod от Apple. Запущенный в 2006 году проект столкнулся с рядом проблем, начиная от отсутствия инновационного подхода и заканчивая высокой стоимостью, не оправдывающей ожиданий пользователей: первый Zune был неудобен, плееры второго поколения имели небольшие улучшения, включая Wi-Fi для обмена файлами, но по-прежнему не могли составить конкуренцию Apple по части потребностей пользователей. Последний Zune HD имел OLED-дисплей и функции для видео в HD, но его успех оказался ограниченным, так как смартфоны, такие как iPhone, вскоре начали вытеснять портативные плееры с рынка, и Microsoft прекратила выпуск Zune в 2011 году.
‍

03 Фокус на метриках тщеславия. Ошибкой является фокус на таких показателях, как количество скачиваний или регистраций, без учёта долгосрочной ценности. Важно анализировать метрики, которые отражают реальную вовлечённость пользователей, их удовлетворённость продуктом и частоту использования. Метрики, такие как LTV (пожизненная ценность клиента) и Retention (удержание клиентов), должны стоять на первом месте.

Анастасия Широких, Product owner в Yandex и консультант стартапов и автор канала Пульс продакта:

Очень часто наблюдаю эффект первой волны, когда компании маркетингово привлекают пользователей, им становится интересно, они заходят в продукт, но дальше эта волна идёт вниз, и пользователи не возвращаются. И это уже говорит о том, что Product Market Fit, скорее всего, не случился либо он очень-очень маленький.

‍

04 Недостаточная гибкость. Нередко ожидание быстрого успеха и отказ от изменений приводят к провалу продукта. Игнорирование обратной связи с рынка мешает продукту адаптироваться под меняющиеся потребности пользователей, что может привести к его скорому выбыванию из игры.

[dialog]

[dialog-item]

‍Анастасия Широких, Product owner в Yandex и консультант стартапов и автор канала Пульс продакта:

«Важно учитывать не только метрики продукта, но и общий контекст: изменения на рынке, поведение конкурентов, внутренние процессы компании и предпочтения аудитории. Если ты не учитываешь изменяющиеся потребности или новые тренды, продукт может провалиться ещё на стадии идеи»

[/dialog-item]

[dialog-item]

‍Стас Джу, менеджер продукта VK Видео (ex-product «Яндекс», «Домклик») и автор канала Product_ninja:

«Если ты запустил продукт, который не нужен рынку и пользователям, люди отваливаются, и тебе нужно принимать решение: либо срочно дорабатывать и придумывать функционал, который нужен, либо закрывать бизнес, либо переориентироваться на другое направление. Это тоже в рамках процесса поиска Product Market Fit»

‍[/dialog-item]

[/dialog]

05 Игнорирование unit-экономики

Экономика одной единицы продукта — ключевой фактор успешного масштабирования. Если затраты на привлечение клиентов (CAC) превышают их пожизненную ценность (LTV), это приводит к убыткам, даже если продукт пользуется популярностью. Масштабирование продукта с отрицательной unit-экономикой не приведёт к успеху.

Андрей Чуль, ведущий менеджер по продукту в Ozon и автор канала Привет, Андрей:

Недооценка важности экономической сходимости. Если экономика не сходится на уровне одной продажи, масштабирование только увеличит убытки. Средний доход от пользователя должен стабильно превышать затраты на привлечение в канале, и желательно в несколько раз.

‍
06 Остановка развития. Даже после успешного запуска продукта необходимо регулярно проверять и корректировать его соответствие потребностям рынка. PMF — это процесс, а не конечная цель. Важно следить за тем, чтобы продукт продолжал удовлетворять пользователей по мере роста и развития.

Андрей Чуль, ведущий менеджер по продукту в Ozon и автор канала Привет, Андрей:

«Ещё одна ошибка — прекращать исследования после запуска продукта. Контакт с аудиторией должен быть постоянным, так как потребности и условия на рынке меняются»

Яркий пример потери PMF — MySpace, который был ведущей социальной сетью в 2000-х годах. Компания имела огромную популярность, предлагая пользователям возможность персонализировать свои профили и делиться контентом. Однако, когда Facebook появился на рынке с более простой и функциональной платформой, MySpace не смог вовремя обновить свой интерфейс и стратегию. Компания слишком долго оставалась приверженной устаревшей модели и не справилась с конкуренцией. В результате MySpace растерял свою аудиторию, и сервис был куплен компанией News Corporation, а затем постепенно утратил своё значение.

<<products-2>>

Можно ли расслабиться, если нашли PMF?

‍Достижение PMF может создать иллюзию, что продукт достиг своего пика и можно остановиться в развитии и исследованиях рынка. Однако даже успешные продукты могут потерять свою актуальность, если не продолжать развиваться.PMF — это не венец развития, а лишь этап, на котором продукт в данный момент удовлетворяет потребности пользователей. Рыночная ситуация постоянно меняется, и для того, чтобы сохранить конкурентоспособность, необходимо поддерживать постоянный контакт с аудиторией, отслеживать изменения на рынке и адаптировать продукт.

Анастасия Широких, Product owner в Yandex и автор канала Пульс продакта:

«Достижение PMF — это не финальная точка. Продукт может потерять актуальность, если не будет продолжать развиваться. Даже успешные компании могут столкнуться с провалом, если перестанут работать над адаптацией своих продуктов под новые условия рынка.Определение и пересмотр PMF — это не разовое действие. С течением времени потребности пользователей и рыночная ситуация могут меняться. Именно поэтому рекомендуется проверять PMF каждые 3–6 месяцев, чтобы продукт оставался конкурентоспособным. Это даёт возможность своевременно адаптировать продукт и поддерживать высокий уровень удовлетворённости пользователей, что особенно важно для удержания и расширения аудитории».

[card]

‍Как сохранить актуальность после достижения PMF

Поддерживать постоянный контакт с аудиторией. Потребности пользователей могут меняться, и вам важно постоянно получать обратную связь, чтобы своевременно вносить изменения.

Где можно следить за обратной связью пользователей:
— Отзывы на платформах и в магазинах приложений. Комментарии и рейтинги в App Store, Google Play, а также на платформах типа Trustpilot помогают выявить мнение пользователей.

— Анкеты и опросы. Многие компании используют опросы для структурированного сбора данных. Например, Яндекс часто проводит опросы пользователей после завершения заказа в Такси для улучшения продукта и актуализации пользовательского опыта.

— Социальные сети и каналы в мессенджерах. Обсуждения продукта в социальных сетях и каналах дают представление о том, как пользователи воспринимают продукт в реальном времени. Это помогает реагировать на изменяющиеся предпочтения. Сервис для мониторинга Brand Analytics.

— Отзывы через клиентскую поддержку. Чат-боты, контактные формы и обращения в службу поддержки помогают выявить проблемы и улучшить сервис.

— Интервью и фокус-группы. Фокус-группы и интервью помогают глубже понять потребности пользователей, давая более подробную информацию, которую трудно получить через другие каналы.
Следить за метриками и анализировать их. Важный шаг для поддержания актуальности продукта после достижения PMF, который помогает своевременно корректировать стратегию и выявлять проблемные зоны.

Где и какие метрики отслеживать:
— Поведение пользователей. Инструменты Google Analytics, Hotjar, Mixpanel, Heap. Они помогают отслеживать путь пользователя на сайте или в приложении, выявлять, где пользователи сталкиваются с трудностями и что требует оптимизации. Пример: в случае частых отказов на этапе корзины в сервисе доставки продуктов Hotjar поможет создать тепловые карты и анализировать, где именно пользователи теряют интерес или сталкиваются с неудобствами в процессе оформления заказа.

— Конверсии и воронки продаж. Инструменты Amplitude, Looker, Tableau. Визуализация данных и построение воронок помогают наглядно видеть, где пользователи отваливаются и как улучшить конверсии. Пример: в приложении для изучения языков можно создать воронку от регистрации до перехода на платный тариф. Amplitude поможет следить за поведением пользователей на каждом шаге и выявить, какие функции способствуют переходу на платную подписку, а какие, наоборот, мешают.

— Удержание пользователей (Retention). Инструменты: Cohort Analysis в Google Analytics, Firebase Analytics, Mixpanel. Они позволяют анализировать, как удерживаются пользователи на протяжении времени. Пример: для мобильной игры можно использовать Firebase Analytics, чтобы построить когорты и следить, как изменяется удержание пользователей на D1, D7, D30. Это даст понимание, что именно удерживает аудиторию и где можно добавить больше интересного контента.
‍
‍Учитывать конкурентную среду. Появление новых конкурентов или изменение рыночных условий может влиять на актуальность продукта, поэтому мониторинг конкурентной среды — важная часть поддержания PMF.

Что конкретно изучать у конкурентов:
— Обновления и нововведения конкурентов. Инструменты: Owler, AppFollow, SimilarWeb — для мониторинга обновлений и активности конкурентов. Пример: AppFollow позволяет отслеживать изменения в функционале и рейтинге приложений конкурентов, в том числе и отзывы пользователей, что помогает понять, какие новые фичи стали популярны у других и возможны для добавления в ваш продукт.

— Маркетинговые стратегии конкурентов. Инструменты: Semrush, Ahrefs, BuzzSumo — для анализа маркетинговых стратегий конкурентов, включая ключевые слова, контент и рекламные кампании. Пример: Semrush или Ahrefs помогут отслеживать ключевые слова и рекламные кампании в нише доставки еды, чтобы оперативно реагировать на новые тренды и акции конкурентов, сохраняя конкурентоспособность.

— Ценовая стратегия конкурентов. Инструменты: Prisync, Kompyte, Price2Spy. Это платформы для мониторинга цен конкурентов в режиме реального времени. Пример: если SaaS-продукт изменяет ценовую политику, можно воспользоваться Prisync для анализа цен конкурентов, чтобы адаптировать собственную стратегию, реагируя на изменения в предложениях рынка.

— Отзывы и рейтинги конкурентов. Инструменты: Appbot, Brandwatch, ReviewTrackers — для анализа отзывов о продуктах конкурентов и понимания настроений пользователей. Пример: с помощью Appbot можно анализировать отзывы пользователей на площадках App Store и Google Play и выявлять типичные жалобы. Если, например, пользователи конкурентов жалуются на стабильность приложения, это сигнал о том, что техническое совершенство и отсутствие багов могут стать важным преимуществом вашего продукта.